今年年初，吉利銷售公司針對營銷體系進行戰略轉型，要求經銷商必須從“價格導向”向“顧客價值導向”轉變。為此，吉利銷售公司推出全價值鏈的支持和管理體系，引導經銷商向多元化經營方向發展，并積極探索營銷模式，嘗試渠道下沉、網絡團購、網絡旗艦店、電視購物等新的模式。

    4月7日，一位名為jehen_blue的網友成為中國汽車網購人，并獲得了由李書福、馬云簽名的“中國網絡購車人”證書，持續一個月的“誰是中國網絡購車人”活動畫上了句號。

    但是，中國的網絡購車才剛剛開始。作為國內個在網上開設官方旗艦店的汽車制造商，吉利全球鷹旗艦店的開業，不僅是一次汽車營銷模式的創新性探索，也意味著消費者購買行為的改變。

    拓展網絡渠道

    近幾年，中國汽車市場每年以兩位數的速度增長。目前從銷售渠道來看，通過4S店和專營店銷售汽車仍然是主流。但是，隨著汽車消費需求不斷多元化，我國的汽車消費呈現出多樣化和個性化的趨勢。而且，由于我國區域經濟發展不平衡，一線城市與二三線城市、沿海地區與中西部地區的經濟發展模式存在很大的差異，汽車營銷正朝著差異化、多樣化的方向發展。

    在此過程中，網絡銷售渠道可以更方便地滿足消費者的個性化需求，可以更快捷地發布信息、集客、銷售，傳播品牌理念和產品信息，是消費者獲取汽車信息的重要渠道。

    正是為了搶占網絡營銷的制高點，2010年6月，吉利開始進行全球鷹旗艦店的前期準備工作，包括淘寶店鋪的設計、支付流程的確定，以及準備適合網絡銷售的產品。“我們要盡可能做到接近用戶、親近用戶。”吉利汽車副總裁、銷售公司總經理劉金良對《新營銷》記者說，“準備網絡銷售的雙色熊貓在制造工藝上與我們以往的產品有很大的不同，很多配置在4S店是買不到的。”

    在與銀行就保證金支付、全額付款、分期付款等問題達成一致后，2010年12月22日，吉利熊貓在淘寶商城舉辦了一次團購活動。結果大大出乎人們的預料，一分鐘之內，300輛熊貓售出。

    全球鷹旗艦店的開業則是繼團購之后，吉利進一步拓展網絡渠道。“通過淘寶商城全球鷹旗艦店，消費者不僅能夠接收吉利通過網絡渠道傳播的產品信息，更能夠購買，將購買意愿轉化為具體的購買行為；同時，企業可以與消費者、潛在用戶、準用戶進行互動，限度地滿足消費者的個性化購車需求。”劉金良說。

    與4S店共同發展

    為了滿足消費者的個性化需求，也為了做到線上線下有所區分，全球鷹推出了網店專供車—雙色熊貓。這款基于3S（small、safe、special）研發理念設計制造的汽車售價為59800元（1.3L手動擋無敵型）和69800元（1.5L自動擋愛她版無敵型），不在4S店銷售，但是終完成交易、提車、售后服務仍在4S店進行。

    那么4S店與網絡渠道銷售是否會產生沖突呢？劉金良說：“經銷商非常歡迎，也樂于看到網上成交。因為如果一個4S店一個月賣200輛車，200輛車里或許會有3輛車或者更多的汽車是通過網絡成交的，由于吉利考核經銷商的銷量是總體銷量，所以網絡銷售數額是與經銷商的考核掛鉤的。”